Unbending Notes
一个超级奶爸看贝因美这五年之三
[引子]
一年前，我们媒体在河北采访时，一位贝因美的业务经理同我们一齐去石家庄，当时河北****的三家连锁药店中的两家：新兴药房和神威大药房（目前这两家合计有约2000家自营及加盟/控股药店）董事长都当场表态：只要贝因美提供最优质的奶粉进店、立即摆上货架推销。不过，一年过去了，我知道这两家药店至今没有贝因美的产品摆上货架。
2016年沈阳和石家庄新兴药房连锁股份有限公司原董事长郭生荣合影
神威大药房
同样不明白理由：在10月份参加第12届中国成长型医药企业发展论坛期间，刚巧有一次NASDAQ上市企业、浙江杭州市九洲大药房总经理齐丽（她是中国医药物资协会副秘书长兼浙江连锁药店联盟理事长）同贝因美公司王振泰董事长（他是中国医药物资协会副会长）我们仨都在，一年半前、我曾经听贝因美的业务经理同我讲过，找过同是杭州市本地药店九洲大药房谈过由贝因美提供最优质的产品进店没有被采纳的事，那天是午餐时间，大家心情好一些，所以，我就把之前还不太熟悉的王振泰副会长同齐丽副秘书长拉在一齐，“代”贝因美“投诉”九洲大药房不支持。
浙江杭州市九洲大药房总经理齐丽
没有想到，齐丽总经理也一点不含糊：“我不知道啊！为何没有人来直接找我？贝因美这么大的企业，我们不会随便拒绝的，现在药店都希望同名企、同大企业合作。”
这两件事，也许让本人想明白了一件事，就是贝因美这么大的企业，它是否有一整套营销组合去拓展自己新兴的市场？这里涉及本文的一个营销细节。
国际化讲不明白用户之爱的奶企
贝因美自己讲，有全球****纬度三个地区的牧场，确保婴童奶粉供应充足。事实也是如此。
但是，如果以婴儿喂食奶粉主要集中在3岁内、尤其是初生后第一口奶“定口味”，一个品牌奶粉如果弄了一年多还进不了连锁药店，显然与贝因美这五年来已经实现婴童食品国际化的事实不太相称。
因此，本人猜测应该有一些外人不为所知的原因。而如果不存在渠道门坎、还是没有货可以供应，说明自己的新拓展市场供应链未建好。
沈阳和老百姓大药房连锁股份有限公司谢子龙董事长合影
然而，事实上有一些连锁药店的董事长反馈给本人的信息却不是太差，例如：老百姓大药房谢子龙董事长就告诉过我，2016年老百姓大药房销售了贝因美奶粉4000多万元，“贝因美奶粉不错，只是我们的员工卖药品出身，对销售奶粉还欠专业，需要培训。市场潜力很大。”他这样说。
谢子龙2015年12月12日在第六届连锁药店（国际）论坛上演讲 沈阳 摄影
因此，中国44.8万家药店的市场，自2013年国家食药监总局要求婴幼儿奶粉必须进药店按药品管理体系销售以来4年时间，药店以奶粉为非药品新市场空间、2015年约有200-300亿元市场、有些连锁药店非药品在总营业额中占比已经达到45％，贝因美公司确实需要有一套体系，启动这个新市场，才能不落伍。
中国医药物资协会非药委的工作目标
而本质上，是贝因美的渠道还是坚持“四票制”或者转向“两票制”的方向转型有关。
换句话说：要让药店和直接用户需求以快销品的特点认可，必须改变过去“四票制”格局、重新找到用户之需求之爱，否则，会被渠道拖累、被远离习惯短渠道消费的70/80后这一代父母亲陌生自己的品牌价值。这个问题，其实是很多传统消费品制造商存在的渠道再造阵痛问题。
本文是本人以自已的专业背景、历史事件、所见所闻，表达个人对这个问题的第三只眼睛看法。文责自负，欢迎注明“沈阳（sz1961sy）”转载。
沈阳（sz1961sy）
15:14 2017/11/3 写于北京office
【相关专题】
《贝因美系列》（http://w.org.cn/user1/4/subject/345.html）